اگر دسامبر گذشته در رویداد Expo! Expo! حضور داشتید، حتماً با غریزههای تیزتر در فروش، پیشنهادهای اسپانسری جذابتر و درک جدیدی از قدرت دادههای شخصیتان به خانه برگشتهاید. اگر نتوانستهاید در آنجا شرکت کنید، این مجموعه مقاله بهترین فرصت است تا استراتژیهایی را که ماهها بعد هم همچنان برای فعالان صنعت سودآور هستند، مرور کنید. در اینجا سه نشست تخصصی را بررسی میکنیم که به توافقها، درآمدها و دادههای پشت پردهی استراتژیهای هوشمندانهتر در فروش و جذب اسپانسر پرداختهاند.
1. جنگجوی فروش در شبکه های اجتماعی: استراتژی هایی که درآمد ایجاد می کنند
تماسها و ایمیلهای سرد به هیچ جا نمیرسند؟ جاستین گلدستاین این حرفها را بارها شنیده است و نشست او ثابت کرد که سرنخهای گرم واقعی از پیش روی دستان شما در لینکدین، اینستاگرام، ایکس (توییتر) و فیسبوک پنهان شدهاند. جاستین با تکیه بر بیش از ۲۰ سال تجربه فروش در صنایع چاپ آمریکا، انجمن گفتار-زبان-شنوایی آمریکا و BRI، به شرکتکنندگان نشان داد چگونه به یک «جنگجوی فروش در شبکههای اجتماعی» تبدیل شوند؛ کسی که از پلتفرمهای اجتماعی به صورت استراتژیک برای ایجاد نفوذ واقعی، تولید سرنخهای گرم و ایجاد درآمد قابل اندازهگیری استفاده میکند.
پیام اصلی جاستین ساده بود: تا زمانی که آن پیام دایرکت اول را بفرستید یا اولین تماس را برنامهریزی کنید، مخاطب شما باید از قبل بداند شما چه کسی هستید، درباره چه چیزی صحبت میکنید و چرا وقت گذاشتن برای شما ارزشمند است. این یعنی ایجاد یک حضور مرئی و ارزشآفرین، مدتها قبل از اینکه درخواست خرید کنید تا ارتباط شما به عنوان یک گام طبیعی بعدی تلقی شود، نه یک معرفی سرد و ناخواسته.
- هر پست باید یک مکالمه را شروع کند، نه اینکه شبیه بیلبورد تبلیغاتی باشد: او شرکتکنندگان را تشویق کرد تا هر پست را به عنوان خط شروع یک گفتوگو ببینند، نه یک اطلاعیه؛ و با ترکیب داستانسرایی، حل مسئله و فراخوانهای اقدام (CTA) روشن، مخاطبان را از مرحله آگاهی به اتصال و سپس تبدیل هدایت کنند.
- جسارت همیشه بر تردید غلبه میکند: جاستین شرکتکنندگان را ترغیب کرد که منتظر شروع «کامل و بینقص» نمانند و مستقیماً با تصمیمگیرندگان ردهبالا ارتباط برقرار کنند. او گفت: «از رفتن به بالاترین سطح نترسید! جسور باشید؛ چیزی برای از دست دادن ندارید.»
2.تغییر چهره نهایی پروپوزال (Prospectus):تلاقی نوآوری و استراتژی
آیا پروپوزال (بروشور معرفی فرصتهای اسپانسری) شما بیش از حد محافظهکارانه عمل میکند؟ این پرسش چالشبرانگیزی بود که سابینا شث در آغاز نشست خود مطرح کرد تا نگاهی تازه به یکی از ابزارهای درآمدی نادیدهگرفتهشده در صنعت نمایشگاه بیندازد. سابینا به شرکتکنندگان نشان داد که چرا بسیاری از پروپوزالها به جای متمایز شدن، در هم ادغام میشوند و گم میشوند، و یک رویکرد جسورانهتر و استراتژیکتر چه کمکی به درآمد غیر حق عضویتی رویداد میکند.
پروپوزال شما یک دارایی استراتژیک است، نه فقط یک ابزار فروش
پروپوزالی که «محافظهکارانه» عمل میکند، بیصدا درآمد رویداد را کاهش میدهد؛ در حالی که اسپانسرها فعالانه به دنبال وضوح، خلاقیت و ارزش واقعی هستند.
پیشنهادهای نوآورانه و قیمتگذاری هوشمندانه توجهها را جلب میکنند
جذب اسپانسرهای امروزی به معنای فراتر رفتن از ردههای اسپانسری عمومی و خلق پیشنهادهایی است که اهداف واقعی اسپانسرها (شامل گزینههای تجربی، دیجیتال و تمامفصل) را حل کنند. در بحث قیمتگذاری نیز، حدس و گمان استراتژی نیست؛ قیمتها باید بازتابدهندهی ارزش واقعی باشند که با دادهها، محکزنی و تقاضا هدایت میشوند.
طراحی و پیامرسانی معامله را قطعی میکنند
سابینا یک چارچوب سادهی ۵ مرحلهای را ارائه داد که شرکتکنندگان میتوانستند فوراً آن را اعمال کنند:
- شفافسازی ارزش
- تازهسازی و نوآوری در پیشنهادات
- قیمتگذاری استراتژیک
- طراحی برای ایجاد تاثیر بصری
- ارتباط با هدف مشخص.
۳. از بازگشت سرمایه (ROI) تا تمدید قراردادها: رویکردی دادهمحور برای رشد درآمد فروش غرفهداران
کف سالن رویداد شما در حال حاضر ثروت عظیمی از دادهها را تولید میکند؛ پرسش اینجاست که با آنها چه کار میکنید؟ کن فریرا و مارک کندی با استفاده از نمونههای واقعی از نمایشگاه بینالمللی فناوری ساختوساز (IMTS)، به این پرسش پاسخ دادند. آنها نشان دادند که چگونه برگزارکنندگان میتوانند دادههای خام ردیابی سرنخ و نقشههای حرارتی را به بینشهای عملی برای تمدید غرفهها تبدیل کنند.
- شما به دادههای بیشتر نیاز ندارید، به روش بهتری برای استفاده از دادههای موجود نیاز دارید: مارک گفت: «شما به دادههای بیشتر نیاز ندارید؛ به روشی بهتر برای استفاده از دادههایی که از قبل دارید نیاز دارید.» اسکنهای بازیابی سرنخ، در دسترسترین نقطه شروع هستند. هدف جمعآوری بیشتر نیست، بلکه بهکارگیری دادههایی است که از پیش جمعآوری کردهاید؛ از سرنخهای غرفهداران گرفته تا ترافیک راهروها و جمعیتشناسی شرکتکنندگان.
- استفاده از دادهها برای ایجاد مکالمات لحظهای در سالن نمایشگاه: در محل رویداد، برگزارکنندگان باید روی اعدادی تمرکز کنند که مکالمات واقعی را در لحظه تقویت میکنند؛ از جمله نرخ اسکن، پروفایلهای جمعشناختی و الگوهای ترافیکی راهروهای مجاور.
- استفاده از دادههای پس از رویداد برای هدایت تمدیدها و برنامهریزیهای آینده: پاداش اصلی پس از پایان نمایشگاه به دست میآید. بررسی زمانبندیشدهی دادهها به شکلدهی نقشهی طبقات آینده، راهنمایی گفتوگوهای تمدید و تعیین شاخصهای استاندارد برای فروش به غرفهداران جدید کمک شایانی میکند.
نگاهی به آینده
با نگاهی رو به جلو به رویداد Expo! Expo! سال ۲۰۲۶ میلادی که قرار است از ۱۶ تا ۱۸ نوامبر (۲۵ تا ۲۷ آبان) در میلواکی، ویسکانسین برگزار شود، این نشستها یادآور این نکته هستند که رشد درآمد در این صنعت بهردرستی به یک اقدام بزرگ وابسته نیست. درنهایت خود را با دانش همکاران، مطالعات موردی تازه و نشستهای عملی احاطه کنید تا قدرت لازم برای تبدیل دیدگاهها به نتایج سودآور را به دست آورید.
